Monat: September 2014

Recherchebilanz – Empfehlungsmarketing wirkt auf allen Ebenen

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Nach zwei Jahren Recherche ist mir inzwischen klar, dass mein Berater meine Bedürfnisse schon verstanden hat. Nur hatte er das System in dem er arbeitet(e) scheinbar genauso wenig verstanden wie ich. Das gleiche lässt sich allerdings auch Politikern und Journalisten bescheinigen.

Auch ich habe eine ganze Weile gebraucht, um das System zu verstehen.

Im Kern geht es um die einfache Frage:
Wie verkauft man ein Produkt, welches mit vielen anderen Produkten vergleichbar ist?

Die Antwort ist einfach: Empfehlungsmarketing

Andere Begriffe dafür sind Netzwerk-Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM). Diese Form von Marketing wird auch für den Strukturvertrieb genutzt. Im Folgenden will ich verdeutlichen, wie mein Dienstleister sich das auf mehreren Ebenen geschickt zu Nutze gemacht hat.

1. Stufe des Netzwerk-Marketings: Kunden werben
Wie viele Menschen erschien auch mir nach schlechten Erfahrungen mit Bankenberatern der Berater von der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) mindestens genauso seriös und sogar kundenorientierter als Bankmitarbeiter. Er besuchte mich schließlich zu Hause und nach den Öffnungszeiten meiner Bank. Bei genauer Betrachtung kann man die Arbeit der Vermögensberater aber durchaus anders sehen.
Junge Vermögensberater und Vertrauensmitarbeiter fangen z.B. damit an, Namen und Daten von Freunden und Bekannten aufzuschreiben und mit ihren Ausbildern zu schauen, was diese noch an Finanz- und Versicherungsprodukten brauchen können.
Auch der Finanzplan (Einnahmen/Ausgaben) den mein Berater mit mir erstellte, half meinem Berater mehr über meine finanziellen Verhältnisse zu erfahren. Weil ich beim Abschluss meiner Darlehen den Eindruck hatte, dass sich da jemand mehr um meine finanziellen Reserven Gedanken macht, als die Bankmitarbeiter, wurde ich DVAG-Kunde. Im Nachhinein war das eine Fehleinschätzung, die zu mehreren weiteren Fehlentscheidungen führte.
Genau genommen hat Reinfried Pohl mit seiner DVAG das Geschäftsmodell von Internetkonzernen wie Google und Amazon vorweggenommen. Das mag manchen als Verdienst erscheinen.

Gesellschaftliche Verantwortung: So gewinnt die Deutsche Vermögensberatung Vertrauen. Wie einige Mitarbeiter, glaubte auch ich lange, dass das wirklich ernst gemeint ist. Die Dinge bei denen ich "Hilfe" bekam, hätte ich im Nachhinein auch selbst hinbekommen. Auf die Hilfe, die ich vom DVAG-Management gebraucht hätte, warte ich heute noch.   Dennoch wirbt die DVAG damit sogar heute noch auf ihrer Homepage. Foto: privat
Gesellschaftliche Verantwortung: So gewinnt die Deutsche Vermögensberatung Vertrauen. Wie einige Mitarbeiter, glaubte auch ich lange, dass das wirklich ernst gemeint ist. Die Dinge bei denen ich „Hilfe“ bekam, hätte ich im Nachhinein auch selbst hinbekommen. Auf die Hilfe, die ich vom DVAG-Management gebraucht hätte, warte ich heute noch. Dennoch wirbt die DVAG damit sogar heute noch auf ihrer Homepage. Foto: privat

Mit einer kostenlosen und seriös erscheinenden Beratung gewinnt die DVAG Kunden. Wie bei Google lässt sich allein mit „kostenloser Beratung“ ebenso wenig Geld verdienen wie mit der kostenlosen Suchmaschine. Beide Unternehmensbereiche sind sogar eher kostenintensiv. Kunden von kostenlosen Internetdiensten können daher davon ausgehen, dass sie die Dienste mit ihren personenbezogenen Daten bezahlen. Aber das ist ein anderes Thema.
Die DVAG geht ähnlich vor, sie gewinnt damit erfolgreich Informationen über Kunden und potenzielle Kunden, die Berater in Bankfilialen kaum bekommen. Da die DVAG-Berater ihre Kunden zu Hause besuchen und diese zunächst im Freundeskreis akquirieren oder im weiteren Umfeld schnell eine persönliche Beziehung aufbauen, fällt es ihnen leichter Kundenbedürfnisse zu identifizieren als Bankmitarbeitern.

Empfehlungen im Freundes- und Bekanntenkreis schaffen weiteres Vertrauen. Denn Empfehlungen von Freunden oder Freundesfreunden werden in der Regel nicht so kritisch beäugt wie Empfehlungen von völlig Fremden. Deshalb setzen viele Marketingexperten auch zunehmend auf Soziale Medien wie Facebook und Co. als auf klassische Werbeformate. Empfehlungsmarketing funktioniert da einfach und effizient. Unser Berater war meiner Frau von einer Reitbekanntschaft empfohlen worden. Bei einer Arbeitskollegin wurde ein anderer DVAG-Berater im Freundeskreis weiterempfohlen.

Nachdem der Berater sich also ein Bild von der finanziellen Situation des Kunden gemacht hat beginnt dann der Verkaufsteil. Denn das Unternehmen (DVAG, Google, …) muss Produkte verkaufen oder potenzielle Käufer an zahlende Partner vermitteln, um Gewinne zu erwirtschaften.
Jetzt wird die kostenlose Dienstleistung zum Vorteil für die Verkäufer. Denn sie müssen dem Kunden nur noch signalisieren, dass sie die Bedürfnisse des Kunden verstanden haben und dafür die passenden Produkte vermitteln können.

Mein Berater hat das insofern sehr gut gemacht, als er mir erst in Aussicht stellte, dass ich meine Darlehen vorzeitig ablösen könne, um mir später mitzuteilen, dass die SEB Bank (heute Santander) auf die vertragliche Darlehenslaufzeit von 10 Jahren bestehe. Als er mir Fonds anbot und ich ihm klar machte, dass ich nicht mehr riskieren möchte als bei Fest- oder Tagesgeld, hatte er sofort eine Lösung parat. Mit dem Verweis, dass der SEB Immoinvest von Gerichten als „mündelsicher“ eingestuft wurde und damit quasi so sicher sei wie Festgeld, vermittelte er mir dennoch den Immobilienfonds. Mir schien das auch deshalb sicher, weil damit sowohl meine Darlehen als auch mein Vermögen in einer Hand (DVAG und SEB Bank/heute Santander)lag. Meiner Kollegin wurde von Ihrem Berater übrigens derselbe Fonds vermittelt, für ein ganz anderes Bedürfnis. Sie sagte mir: „Er wurde in unserem Freundeskreis herumgereicht und brauchte quasi nur das Geld einzusammeln.“

Inzwischen weiß ich, dass sich die DVAG auf eine überschaubare Menge an Produkten konzentriert. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht erleichtert das sowohl die Verwaltung als auch den Vertrieb. Der SEB Immoinvest war für die DVAG damals also ein gut ausgewähltes Allzweckprodukt, das sowohl die Bedürfnisse nach höherer Rendite im Vergleich zum Sparbuch geeignet war und gleichzeitig die zunehmenden Sicherheitsbedürfnisse der Kunden ansprach.

Leider habe ich erst jetzt einen Beitrag aus dem Jahr 2010 gefunden in dem ein Journalist in seinem Blog über „Social Banking“ berichtet. Die DVAG wird da als Beispiel angeführt. Zumindest deutet der Autor damals bereits an, dass es dabei einen hohen Marketinganteil gibt. Siehe: http://socialbanking20.com/2010/05/14/ausgeleuchtet-deutsche-vermogensberatung-dvag-funkt-social-media-ans-y-gen-fruher-an-spater-denken/

2. Stufe des Netzwerk-Marketings: Mitarbeiter werben
Nach dem Aufbau der persönlichen Beziehung und einer Geschäftsbeziehung folgt der zweite Teil des Empfehlungsmarketings:
Irgendwann sprach mich mein DVAG-Berater ganz nebenbei an, dass er sich vorstellen könne, dass ich auch ein guter Vermögensberater wäre. Ich lehnte zwar ab, weil ich mit meinem Beruf zufrieden bin, fühlte mich jedoch gleichzeitig gebauchpinselt.
Inzwischen weiß ich, dass auch das Teil des Konzeptes der DVAG ist, ihr Pyramidensystem weiter auszubauen. Gerne werden darüber hinaus Ehepartner mit eingebunden, damit der Vermögensberater auch vollen Rückhalt von seiner Familie bekommt. Bei meinen Recherchen lernte ich jemanden kennen, der auf diese Weise fast zum Vermögensberater wurde und mir von einer imposanten internen Veranstaltung sowie anderen Erlebnissen mit der DVAG berichten konnte.

3. Stufe des Netzwerk-Marketings: Politker und Werbepartner gewinnen
Die dritte Ebene des Netzwerkmarketings findet auf einer höheren Stufe der Pyramide statt.
Auch da geht es um den Aufbau von Netzwerken. Und die Lebensgeschichte von Reinfried Pohl eignete sich prima, um gute Kontakte zu hochrangigen Politikern aufzubauen wie Helmut Kohl, Friedrich Bohl (zeitweise DVAG-Vorstand und jetzt Aufsichtsratsvorsitzender), Theo Waigel (DVAG-Aufsichtsrat) sowie Hessens Ministerpräsident Volker Bouffier und sogar Bundeskanzlerin Angela Merkel. Gerne möchte ich davon ausgehen, dass zumindest den letzteren Beiden die Strukturen der DVAG genauso wenig bekannt waren wie mir. Für mich hatte es bei der Recherche zumindest den Anschein, dass sie genauso auf Empfehlungen von Parteifreunden vertraut haben, wie viele DVAG-Kunden auf die Empfehlungen ihrer Freunde und Berater.

Wer will das nicht? Mit den Volksvertretern und Dienstleistern gemeinsam erfolgreich zu sein, das ist doch eine schöne Sache. Seit 2012 haben sich "meine" Politiker und meine Dienstleister allerdings von mir und meinen Bedürfnissen abgekoppelt. Raten Sie mal, wer nun finanziell erfolgreicher ist. Für die CDU war der Slogan so ein Erfolg, dass sie ihn zusammen mit dem Bild der Bundeskanzlerin nach der Bundestagswahl 2013 als auch bei der Europawahl 2014 in der Wahlwerbung verwendete. Foto: Privat
Wer will das nicht? Mit den Volksvertretern und Dienstleistern gemeinsam erfolgreich zu sein, das ist doch eine schöne Sache. Seit 2012 haben sich „meine“ Politiker und meine Dienstleister allerdings von mir und meinen Bedürfnissen abgekoppelt. Raten Sie mal, wer nun erfolgreich ist und wer nicht. Für die CDU war der Slogan so erfolgreich, dass sie ihn zusammen mit dem Bild der Bundeskanzlerin sowohl bei der Bundestagswahl 2013 als auch bei der Europawahl 2014 in der Wahlwerbung verwendete. Foto: Privat

Es gibt leider nur einen Unterschied: Wenn sich eine Bundeskanzlerin in einer Pressemitteillung der DVAG zitieren lässt, dann hat da eine immense Bedeutung. „Sie und Ihre Familie haben ein gutes Stück der Geschichte der sozialen Marktwirtschaft mitgestaltet, denn Sie haben das Angebot von Allfinanzleistungen populär gemacht, Sicherung aus einer Hand, weil es um den Menschen geht und nicht um das Produkt“, hieß es dort im April 2013 anlässlich des Geburtstags von Dr. Pohl. Kritisch betrachtet könnte der Satz auch aus der Feder eines Werbetexter stammen.
In derselben Pressemeldung lobte übrigens Ex-Bundeskanzler Helmut Kohl: „Unser Land lebt davon, dass sich Menschen für das Allgemeinwohl engagieren.“ Sowie der mehrmalige Formel-1-Weltmeister Michael Schumacher: „Unsere Verbindung ist längst mehr als nur eine berufliche – wir sind mehr Freunde als Partner. Schließlich ist unser gemeinsames Motto: Früher an später denken. Das ist im Sport genauso wichtig wie bei der Vermögensplanung.“
Darüber hinaus werben auch andere erfolgreiche Sportler für die DVAG. Das schafft eine vertrauensvolle Atmosphäre.

Das alles ist völlig legal und hilft sogar bei politischen Entscheidungen zu Gesetzesänderungen im Finanzbereich. Damit meine ich das Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrecht (FinAnlVerm- u. VermAnlG). Denn seit dem 1.1.2013 werden Vermögensberatungsunternehmen wie die DVAG von den jeweiligen Industrie- und Handelskammern überwacht – also werder von der Bankenaufsicht BaFin noch vom Ordnungsamt. Dafür hatte sich unter anderem die DVAG stark gemacht. 2011 schrieb DVAG-Vorstand Lach im Unternehmensblog unter dem Titel „Diffuse Zuständigkeit“ folgendes: „Natürlich auch verbunden mit eigenen Interessen, ganz sicher aber auch im Interesse der Branche und der Verbraucher, denn es war schon immer so, dass zuviele Köche den Brei verderben, ganz abgesehen von den Reibungsverlusten.“ Heute kann ich sagen, dass das nicht in meinem Kundeninteresse lag.

Einen Eindruck wie dabei vorgegangen wird, zeigt die Beleuchtung von Parteispenden, die „Abgeordnetenwatch“ veröffentlicht hat: https://www.abgeordnetenwatch.de/2011/06/22/stuckeln-bundeln-tarnen-die-tricks-mit-den-parteispenden
Hier wird auch ein Zusammenfang zum Finanzanlagenvermittlergesetz hergestellt.

Weil das eher lästige „Störgeräusche“ sind, wird so durch Netzwerkmarketing insgesamt eine Wohlfühlatmosphäre auf allen Ebenen über Kunden, Mitarbeiter und Politiker hinweg geschaffen. Da ist es auch fast schon verständlich, dass Journalisten, da kaum etwas Schlechtes dran erkennen können. Ein sehr erfolgreicher Journalist schrieb mir sogar, dass er sich das nicht vorstellen könne, da sich so viele Institutionen doch kaum täuschen lassen würden. Zudem könne er nichts kriminelles daran erkennen.

Da passt es, dass Menschen die Macht haben, Netzwerkveranstaltungen gegenüber positiv eingestellt sind. Das ist das Ergebnis einer Studie der University of Toronto’s Rotman School of Management: http://www.eurekalert.org/pub_releases/2014-09/uotr-ncm091014.php
Danach gibt es auch viele Menschen, die sich nach solchen Netzwerk-Treffen „dreckig“ fühlen. Untersucht wurden übrigens unter anderem Juristen.

4. Stufe des Netzwerk-Marketing: Juristen gewinnen
Wer Produkte auf diese Weise von mehr oder weniger gut angelernten Personen vertreiben lässt, für den sind enttäuschte Kunden das größte Risiko. Auch das hat Reinfried Pohl gut erkannt.
Satt in die Entwicklung neuer Produkte zu investieren, überlässt die DVAG das den namhaften Partnern. Auch das schafft Vertrauen.
Eine Schlüsselrolle im System der DVAG spielen schließlich Juristen. Deshalb setzt sich der Jurist Pohl auch großzügig mit seiner Stiftung für den Lehrstuhl für Rechtswissenschaften (und Medizin) an der Universität Marburg ein. Weil er die Renovierung des großen Hörsaals 2004 zahlt, heißt der Saal seitdem „Dr.-Reinfried-Pohl-Saal“.
Auch das ist völlig legal. Das führt dazu, dass der Name Pohl bereits in der Juristenausbildung mit positiven Erfahrungen gefüllt wird. So sichert sich die DAVG Zugriff auf die besten Anwälte der Republik. Diese sorgen dafür, dass das Unternehmen seine Risiken rechtlich bestmöglich auf andere übertragen kann, also Mitarbeiter und Kunden. Während Kunden und Mitarbeiter im Streitfall meist kurzfristig nach einem passenden Anwalt suchen, kann die DVAG bei der Wahl ihrer juristischen Vertreter strategisch vorgehen.

Um eines deutlich zu machen. Ich gehe nicht davon aus, dass Richter dadurch bewusst einseitig entscheiden. Ich möchte nur darauf hinweisen, dass derartige „Unterstützungen“ von Hochschulen einen Beigeschmack haben.
Ein Beispiel: Während meines Studiums wurden von einem Komponentenhersteller kostenlose Formel- und Tabellenbücher verteilt. Als ich Jahre später zum ersten Mal eine Messe besuchte, war mir dieses Unternehmen positiv vertraut, während sich die Wettbewerber des Unternehmens das Vertrauen erst noch erarbeiten mussten. Derartige Aktionen wirken also eher im Unterbewusstsein.

5. Stufe des Netzwerk-Marketings (höchste Stufe): Die Selbstüberwachung
Nachdem die DVAG durch die bisherigen Schritte die eigenen Risiken immer weiter reduziert hat, fehlt nur noch ein Schritt zur höchsten Stufe des Netzwerkmarketing, der Selbstüberwachung des eigenen Marktes. Nachdem die Überwachung nun bei den IHK liegt, müssen nur noch DVAG-Mitarbeiter für die IHK-Wahlen kandidieren. Das ist bereits passiert.
Im nächsten Schritt, muss der Kandidat nur noch ausreichend Eigenwerbung machen, bei Mitarbeitern, Kollegen und ggf. auch Stimmberechtigten Kunden. Wer so kreativ im Netzwerkmarketing ist, dem fällt das sicher leichter als anderen Kandidaten.
Wenn das gelingt, dann kann sich die DVAG über engagierte Mitarbeiter in den IHK irgendwann quasi selbst überwachen. Die gewählten Mitarbeiter sind dann sogar bei Beschwerden über Wettbewerber beteiligt. Mehr Marktbeherrschung ist dann kaum noch möglich, zumindest nicht auf legalem Weg.

Die DVAG zeigt sich in Sachen Ausbildung sehr engagiert. Siehe: http://www.dvag-unternehmensblog.de/2013/04/28/anspruchsvoll/
Den Mitarbeitern wird durch freundliche Unterstützung zumindest schon einmal Verantwortung abgenommen:
http://www.dvag-unternehmensblog.de/category/berufschancen/page/6/
sowie: http://www.dvag-unternehmensblog.de/2013/05/17/%C2%A7-34-f-gewo-teil-5/

Für sich betrachtet sind die Aktivitäten sehr positiv zu bewerten. Im Kontext einer möglichen Einflussnahme bei den IHK sieht das allerdings ganz anders aus.

6. Damit alles so bleibt wie es ist – Kritiker ausschließen
Damit das Bild der guten DVAG erhalten bleibt, gibt es ebenfalls eine sehr effektive Methode. Diejenigen, die nicht „erfolgreich genug“ sind oder Kritik äußern, werden aus der „Familie“ ausgeschlossen. Auch diese Besonderheit von sozialen Netzen hat Reinfried Pohl früh erkannt und zu nutzen verstanden.

Der Philosoph Byung-Chul Han sagte in der Ausgabe „Zeit Wissen“ von August/September 2014: „Das Panoptikum überwacht die eingeschlossenen Insassen des Systems. Das Bannoptikum ist dagegen ein Dispositiv, dass die systemfeindlichen Personen als unerwünscht identifiziert und ausschließt.“

Auf meiner Recherche hatte ich Momente in denen ich verzweifelte und mich fragte ob ich Wahnvorstellungen habe, oder ob es nur viele Menschen gibt, die nicht erkennen, was ich gerade erkenne. Ich fühlte mich wie ein Entdecker – wie Aristoteles der ahnte, dass die Erde rund ist, obwohl sie zu seiner Zeit allgemein als Scheibe gesehen wurde.

Der Philosoph Han hat eine einfache Erklärung dafür, dass Menschen in solchen Situationen lieber schweigen: „Solche Menschen protestieren natürlich nicht. Sie beschuldigen sich selbst, anstatt die Gesellschaft verantwortlich zu machen, anzuklagen.“

Ich beschuldige mich nicht selbst und ich möchte auch keine anderen Personen beschuldigen.

Nun ist mir allerdings klar, warum weder die DVAG-Geschäftsführung noch die DVAG-Partner auf meinen Hinweis reagiert haben, dass ich dem Finanzvermittler eine Erbschaft anvertraut hatte, mit der ich meine dort laufenden Darlehen zurückzahlen wollte.
Wenn nicht einmal das ein Grund für den Dienstleister ist, dem Kunden entgegen zu kommen, dann weiß ich nicht was passieren muss, damit die DVAG ein Kundenbedürfnis erkennt und darauf reagiert.

Unter den Voraussetzungen erscheint auch mir inzwischen alles völlig legal.
Nur ist es nicht unbedingt zum Wohle des Volkes.

Es sei denn, man schließt DVAG-Kunden wie mich aus der Gesellschaft (dem Volk) aus.

Ich habe mich bemüht, meine Erkenntnisse wertfrei aufzuschreiben. Von professionellen Wirtschaftsjournalisten hätte ich mir einen Bericht in dieser Art gewünscht. Dann hätten Kunden, Partner der DVAG und auch Politiker wenigsten die Chance selbst zu bewerten, ob sie das gut oder schlecht finden.
Dann hätte vielleicht auch Bundeskanzlerin Merkel erkennen können, dass es im System von Reinfried Pohl weder um das Produkt, noch um den Menschen geht, sondern um Profit und Einfluss (Macht).
Ich jedenfalls wäre nie DVAG-Kunde geworden, wenn mir diese Zusammenhänge bekannt gewesen wären.

Auch wenn ich jetzt außer Zwischenständen zum SEB Immoinvest nicht mehr viel zu berichten habe, freue ich mich über Kommentare von Insidern und Kunden, die meine Beiträge ergänzen. Das kann sowohl über die Kommentarfunktion im Blog erfolgen als auch per E-Mail an vfalle@arcor.com

Von der Verbraucherzentrale habe ich übrigens auch noch zwei nützlich Rückmeldungen bekommen:
1. Geht es nach den Verbraucherschützern, müssten auch Finanzvertriebe wie die DVAG von der BaFin überwacht werden. Nur haben die Verbraucherschützer keinen direkten Einfluss auf die Gesetztgebung.
2. Die Verbraucherzentrale in Hamburg sammelt derzeit Beschwerden in diesem Zusammenhang.

Herzliche Grüße an alle meine Leser,
V.F. Alle

Nachtrag/Anmerkung:
Weil Blogbeiträge keine Bücher sind, musste ich Sachverhalte an vielen Stellen extrem verkürzt darstellen. Sollte es dadurch zu Ungenauigkeiten gekommen sein, werde ich das gerne bei entsprechenden Hinweisen präzisieren.

Danken möchte ich denjenigen, die mir Hilfe angeboten haben, doch noch auf juristischem Weg zum Erfolg zu kommen. Doch ich wollte nie wissen, ob Gerichte meine Bedürfnisse nachvollziehen können. Viel wichtiger war mir die Frage, ob mein Dienstleister und seine Partner meine Bedürfnisse erkennen und darauf eingehen. Doch nach gut zwei Jahren Recherche mit vielen Briefwechseln, konnte ich das weder beim Management der DVAG noch bei den Vorständen der Santander Bank und der Deutschen Bank erkennen.
Quod erat demonstrandum.

Ich habe lange überlegt, ob ich die Beteiligten namentlich nennen soll. Kein Mensch ist perfekt. Nachdem, ich teilweise sogar mehrfach, versucht habe auf die Zusammenhänge hinzuweisen und keine adäquaten Reaktionen (außer Weitergabe von Verantwortung) erkennen konnte, habe ich mich dafür entschieden.Nach wie vor stehe ich meinen Politikern und meinen Dienstleistern für Gespräche zur Verfügung. Nur hat sich bisher niemand so wirklich dafür interessiert.

Vermögensberater sind übrigens auch Menschen. Deswegen bitte ich darum, die Berufsgruppe nicht pauschal zu verurteilen. Denn es gibt inzwischen einige Vermögensberater und Makler die das System auch gerne wieder kunden- und mitarbeiterfreundlicher gestalten wollen.

Vertrauen ist für mich die Basis für eine gesunde Gesellschaft. Deshalb wünsche ich mir, dass dieses Vertrauen nicht durch einseitige Geschäftsinteressen gestört wird.

Nachtrag vom 30.12.2014: Weil ich erfahren habe, dass der Fotograf nach der Bundestagswahl die Rechte an den Werbeplakaten mit der Bundeskanzlerin hat, habe ich mir erlaubt, die Bilder auszutauschen. Ursprünglich warb die CDU mit Angela Merkel um das Vertrauen der Bundesbürger. Das Wahlergebnis zeigt, dass das gut funktionierte.

Nachtrag vom 2.2.2015:
Heute habe ich im Internet bei Mittelhessen.de einen Beitrag zu einer Fachhochschule gefunden in dem steht: „Zum ersten Mal in der Geschichte der FHDW wurde nicht nur einen Studiengang (Finanzvertrieb) auf einen Kunden (DVAG) hin ausgerichtet, die Hochschule zog auch noch zu ihm hin.“

Aida-Events und neue Stars sollen es richten

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Es gibt Manager, die auf schlechter werdende Zukunftsperspektiven reagieren, indem sie sich auf Bereiche konzentrieren, die bisher besonders gut gelaufen sind. Das kann man sicher machen. Oft ist es aber wichtiger, sich anzusehen, warum das Gesamtkonzept nicht mehr funktioniert.

Beim DVAG-Management fällt auf, dass die Unternehmenslenker wohl zur ersten Gruppe gehört. Gleich mehrere Quellen berichten von einer neuerlichen riesigen Aida Schiffsreise im September 2014 nach Malta.
http://www.versicherungsbote.de/id/4804430/DVAG-Vermoegensberater-Incentive-Aida-Kreuzfahrt-Valletta/

Auch das Handelsblatt berichtet jetzt kritisch: https://kaufhaus.handelsblatt.com/artikel/versicherer-die-supersause-von-valetta-p7819.html (Die 0,79 € für den Beitrag vom 26.9.2014 sind gut angelegtes Geld.)

Das Forum Geprellte Vermögensberater verweist zum aktuellen Aida-Event der DVAG auf einen Beitrag in Kapital Markt-Intern (http://www.markt-intern.de/de/redaktionen/kapital-markt-intern/)
http://www.geprellte-vermoegensberater.org/viewtopic.php?t=364&p=2788#p2788

Ich hatte mich schon gewundert, warum mein Beitrag über die Aida-Touren der DVAG vom April 2014 in den vergangenen Tagen so stark gefragt war.

Scheinbar gibt es auch zunehmend Unmut auf Malta über die Gäste die mit den Aida-Schiffen kommen:
http://geprellte-vermoegensberater.org/viewtopic.php?t=366&p=2805

Gleichzeitig weisen die „Geprellten Vermögensberater“ die DVAG-Kunden darauf hin wo ihr Geld landet:
http://geprellte-vermoegensberater.org/viewtopic.php?t=358&p=2787
Und: Dass man bei der BaFin (Banken und Finanzaufsicht) scheinbar glaubt, dass die Versicherungsbranche aus der Vergangenheit gelernt habe: http://www.bafin.de/SharedDocs/Veroeffentlichungen/DE/Fachartikel/2013/fa_bj_2013_11_incentives_im_vertrieb.html?nn=2824884

Auch das Erfolgsrezept mit Promis als Werbepartnern soll offensichtlich wieder intensiviert werden. Das ist wohl nötig, nachdem die Genesung von Michael Schumacher sehr langsam voran geht.
Neue Promis sollen es wohl richten. Siehe dazu: http://geprellte-vermoegensberater.org/viewtopic.php?f=29&t=374&sid=d2c8f0c80e4733cf5e06e3337cb90ca5#p2822

Den potenziellen Werbepartnern kann ich nur empfehlen sich über die DVAG vor Vertragsunterzeichnung schlau zu machen. Sie sollten sich fragen, ob Sie damit vielleicht ihre Fans an die DVAG verkaufen. Das passiert nämlich, weil Fans ihren Idolen gerne nacheifern.
Ich kann den geprellten Vermögensberatern und den geprellten Kunden nur empfehlen, ihre Idole darauf hinzuweisen.
Ich tue dies auch gelegentlich. Vom Schumacher-Management bekam ich vor seinem Unfall dazu die Antwort, dass man ich nicht dazu äußern wolle. Von einem DFB-Mitarbeiter und DVAG-Team-Blogger habe ich dagegen noch keine Antwort erhalten.

Die Reaktionen im Netz zeigen mir, dass es bei der DVAG Zeit für einen tiefgreifenden Wandel ist. Einfach mehr von dem zu tun, was in der Vergangenheit funktioniert hat, wird nicht reichen um das Unternehmen zukunftsfähig auszurichten.

Mit freundlichen Grüßen
V. F. Alle

Hinweis: Ich habe den Beitrag um 3 Tage zurück datiert. Denn ich möchte, dass mein Abschlussbericht „Empfehlungsmarketing wirkt auf allen Ebenen“ in der nächsten Zeit ganz oben in meinem Blog bleibt.

Die Verantwortung der Datensammler

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Im ARD-Morgenmagazin berichtete heute Yvonne Hofstätter, Gründerin Firma Teramark Technologies, wie Künstliche Intelligenz zur Effizienzmaximierung in Unternehmen genutzt wird. http://www.daserste.de/information/politik-weltgeschehen/morgenmagazin/politik/Big-Data-Hofstetter-raet-zu-Datensparsamkeit-100.html

Ähnlich wie Rainer Voss aus dem Film „Banker – Master of the Universe“ sieht sie einen Vorteil für Unternehmen, die große Datenmengen schnell analysieren können.

Hofstätter macht dabei einen Unterschied zwischen Daten von Maschinen oder Märkten und personenbezogenen Daten. In ihrem Buch „Sie wissen alles“ geht es darum, wie intelligente Maschinen in unser Leben eindringen und warum wir für unsere Freiheit kämpfen müssen.

Weil die meisten Menschen die Zusammenhänge (noch) nicht verstehen, gibt es bisher kaum Schutz.

Ob sich die Datensammler ihrer Verantwortung bewusst sind?

Mein Datensammler war übrigens kein Onlinedienst, sondern ein freundschaftlicher Mensch mit Anzug und seine „Familie“. Ihm habe ich Daten anvertraut, die ich keinem Onlinedienst anvertraut hätte. Aber dazu mehr in meinem nächsten Beitrag – meinem vorläufigen Abschlussbericht. Der erscheint noch in dieser Woche.

Viele Grüße,
V. F. Alle

SEB Immoinvest und die Tücken fondsgebundener Versicherungen

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Viele Kunden warten darauf, was sie aus dem offenen Immobilienfonds SEB Immoinvest heraus bekommen. Darunter sind auch Kunden der Aachen Münchener, die den SEB Immoinvest mit einer fondsgebundenen Versicherung erworben haben. Statt Bargeld bekommen diese nun Fondsanteile ausgezahlt. Das war wohl anders geplant.

Der Fonds befindet sich in der Abwicklung, sodass nur nach und nach Geld ausgezahlt wird – immer dann wenn Immobilien verkauft werden konnten. Dafür können sich die Fondsanteilbesitzer nun überlegen, ob Sie die Anteile an der Börse oder an andere Interessenten verkaufen.

Vor wenigen Tagen fragte mich ein DVAG- und Aachen-Münchener-Kunde, ob ich auch ein Kaufangebot erhalten habe und wie er damit umgehen solle.
Ich hatte damals noch kein Angebot erhalten. Erst heute (20. September 2014) habe ich ein Kaufangebot erhalten mit dem Hinweis „Terminsache: Eingang bis 22.09.2014“. Das Schreiben, das von meinem Dienstleister Santander Bank (ehemals SEB Bank) war zunächst wieder an meine seit 12 Jahren nicht mehr aktuelle Adresse unterwegs. Seit Jahren gehen solche Schreiben von der Santander Bank in Mönchengladbach zunächst an die falsche Adresse und gelangen dann über meine Filiale in Düsseldorf und einen handschriftlichen Vermerk an meine aktuelle Adresse. Früher habe ich das reklamiert. Inzwischen verzichte ich auf derartige Beschwerdebriefe an meinen „Dienstleister“.

Nun aber zurück zur Frage meines Lesers. Ich habe ihm empfohlen die Anteile zu behalten. Nachdem ich meine Schulden bei der SEB Bank/Santander Bank 2012 wegen der Abwicklung des SEB Immoinvest 2012 nicht abbezahlen konnte, hatte ich einen Bekannten gebeten sich mal bei Top-Managern aus der Finanzbranche zum SEB Immoinvest umzuhören.

Die Information die ich von ihm dazu bekam lautete sinngemäß: Die Finanzmanger sehen die Geier über dem Fonds kreisen. Finanzprofis warten nur darauf, mit Kunden die das Geld unbedingt benötigen, erneut ein gutes Geschäft zu machen.

Daran hat sich nach meiner Einschätzung bis heute nichts geändert.

Viele Grüße,
V. F. Alle

Innovative Geschäftsmodelle: Was Taxi App und Finanzvertrieb gemeinsam haben

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Warum bleibt der Taxi-App Anbieter Uber trotz einer Unterlassungsverfügung des Landgerichts Frankfurt so gelassen?

Ganz einfach: Weil die Strukturen ähnlich sind, wie im Finanzvertrieb.

Die Dachmarke stellt eine Plattform zur Verfügung und übernimmt die Werbung. Mit einem attraktiven Versprechen (kostengünstige Taxifahrten) werden Kunden gelockt. Ebenso werden mit attraktiven Verdienstmöglichkeiten Mitarbeiter gelockt.

Im Gegensatz zu anderen Unternehmen sind die Mitarbeiter allerdings keine Angestellten des Unternehmens, sondern agieren formal selbständig.
Im Fall des Taxi-App-Anbieters Uber bedeutet das, dass die Fahrer auf eigenes Risiko unterwegs sind. Uber kann sich also darauf berufen, nur die Plattform zur Verfügung gestellt zu haben. Anbieter des Dienstes sind ja die Fahrer selbst.

Die traditionellen Taxi-Unternehmen müssten also nicht Uber, sondern jedem einzelnen Fahrer ein Fehlverhalten nachweisen.
Das macht das Ganze aufwendig. Gelingt das, dann hat allerdings zunächst der Fahrer das Problem und nicht Uber. Ob sich die Fahrer vorher überlegt haben, wie die Kfz-Haftpflicht reagiert, wenn ein Fahrgast bei einer gewerblichen Fahrt verletzt wird? Für Uber ist das alles kein Problem, solange immer wieder neue Fahrer nachrücken.

Das Hauptrisiko liegt also im Fall des Taxi-Konkurrenten, genauso wie beim Strukturvertrieb bei den Mitarbeitern an der Basis und nicht beim Management der Dachmarke.

Allerdings nutzen Unternehmen wie Uber die Bedürfnisse der Kunden geschickt aus, indem sie sagen, dass sich Gerichte nicht über den Kundenwunsch nach günstigeren Angeboten hinwegsetzen sollten. Das baut Druck auf.

Langfristig führen solche Systeme allerdings dazu, dass bisher bestehende Berufe und Qualifikationen nicht mehr entsprechend honoriert werden. Wenn es der Kunde wünscht, dann wird er das günstigere Angebot bekommen!

Das bedeutet unter anderem, dass klassische Jobs abgebaut werden müssen, weil Kunden andere Bedürfnisse haben. Das betrifft nicht nur die Finanz- und Taxibranche. Das funktioniert auch in anderen Branchen.

Das bedeutet auch, dass der Kunde viele Leistungen nicht mehr bekommt, wenn satt dem professionellen Taxifahrer oder Bankkaufmann dann ein anderer diesen Job zu günstigeren Konditionen übernimmt. Oft vermisst er diese, nicht direkt. Bei einer juristischen Auseinandersetzung kann das aber schnell der Fall sein, wenn es schwerer wird einen Schaden reguliert zu bekommen. Denn auch für Juristen ist dieser Bereich Neuland.

Ein Innovatives Geschäftsmodell hatte seinerzeit auch die Bank Lehmann Brothers. Was das für Kunden und Firmenchefs im Bezug auf die Lehman-Brother-Pleite bedeutete, hat z.B. Spiegel Online aktuell zusammengefasst. http://www.spiegel.de/wirtschaft/unternehmen/lehman-brothers-was-wurde-nach-finanzkrise-dick-fuld-a-990721.html

Das passiert, wenn Kunden, Geschäftspartner und Gerichte die Tragweiten „innovativer“ Geschäftsmodelle micht mehr überblicken können.

Viele Grüße,
V. F. Alle

Nachtrag:
Für Uber und die deutschen Taxi-Anbieter gäbe es aber durchaus eine Lösung. Eine Kooperation könnte beiden helfen. Der App-Dienst bietet Taxi-Kunden einen Mehrwert bei der Taxibestellung. Die professionellen Taxidienste böten sowohl Uber als auch den Kunden Rechtssicherheit. Auch für Taxidienste ist das ein Vorteil weil potenzielle Kunden dann nicht erstmal einen lokalen Taxidienst suchen müssten, wenn sie unterwegs sind. Das wäre ein Gewinn für alle Beteiligten, auch wenn der Gewinn für die Einzelnen geringer ausfällt, als im bisherigen Modell.

Innovativer Vertrieb beschert Versicherern Erfolge

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Die Unternehmensberatung Roland Berger hat Europäische Versicherungsunternehmen untersucht und kommt zu dem Ergebnis: „Innovative Geschäftsmodelle ermöglichen zweistellige Wachstumsraten.“

Weiter heißt es in der Studie:
„Die grössten Gewinner waren Versicherer mit innovativen Vertriebskonzepten und Produktangeboten.“

Die komplette Studie ist hier zu finden: http://www.rolandberger.de/pressemitteilungen/514-press_archive2014_sc_content/20140909_European_insurance_industry.html

Aus Kundensicht kann ich sagen, dass ich mit der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) auch einen Dienstleister habe, der sehr innovativ im Vertrieb ist. Nur als ich mein Ziel mit den mir vermittelten Produkten verfehlte, war plötzlich Schluss mit der Kreativität und Innovationsfreude.

Was ich damit sagen will: Ein innovativer Vertrieb macht keine glücklichen Kunden.

Gruß,
V. F. Alle

Nachtrag vom 13.9.2014: Ein Leser meines Blogs, der hier nicht direkt kommentieren will, schickte mir zu dem Thema folgenden Link: http://www.procontra-online.de/artikel/date/2014/09/versicherer-basteln-sich-neue-renditequelle/
Die Entwicklung innovativer Vertriebsprogramme ist demnach bereits im vollem Gang.

Wer zahlt? Kostenlos ist nicht unbedingt kostenfrei

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Die meisten Menschen bekommen gerne Geschenke. Deshalb boomen im Moment kostenlose Dienstleistungen.

Kostenlose Finanzberatung ist ein Beispiel dafür. Kostenlose Informationsplattformen ein weiteres.

Gegen derartige Geschenke ist zunächst nicht einzuwenden. Bei genauer Betrachtung haben sie jedoch einen gewaltigen Haken. Irgendjemand zahlt immer. Aber nur solange der Kunde für etwas bezahlt, hat er auch Anspruch auf eine entsprechende Gegenleistung. Wenn jemand anderes bezahlt, dann wird der Zahler das Angebot nach seinen Vorstellungen gestalten.

Deshalb ist es so bedenklich, dass der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) laut der Süddeutschen Zeitung nun eine Wirtschaftsredaktion aufbaut, die größer werden soll als die durchschnittliche Wirtschaftredaktion einer Tageszeitung.

Kostenlose Produkte führen nebenbei dazu, dass wir den wirklichen Wert des Produktes oder der Dienstleistung irgendwann nicht mehr realistisch einschätzen können.

Auch der Profi-Bogger und Spiegel-Online-Redakteur Sascha Lobo ahnt, dass die neue „Sharing Economy“ ein Paradox ist und, dass Politik und Gesellschaft unzureichend darauf vorbereitet sind. Siehe: http://www.spiegel.de/netzwelt/netzpolitik/sascha-lobo-sharing-economy-wie-bei-uber-ist-plattform-kapitalismus-a-989584.html

Insofern lohnt es sich zu hinerfragen, was jeder einzelne von uns verlieren kann, wenn wir Dienste nur nach den günstigsten Kosten auswählen. Da kann sich jeder Mensch fragen, ob sich sein Beruf nicht auch durch ein „Sharing Economy“-Modell kostengünstiger realisieren lässt – zumindest solange der Anbieter damit selbst gutes Geld verdienen kann.*

Wir sollten uns langsam solchen unangenehmen Fragen stellen und nicht einfach zu einem angenehmeren Programm übergehen. Denn irgendwann wird auch das beste Marketing und das effektvollste Hollywood-Kino die Mängel in dem System nicht mehr verdecken können.

Im Moment scheint unsere Gesellschaft im „Et hät noch immer jot jejange!“-Modus. Es ist noch immer gut gegangen also konzentrieren wir uns lieber auf die schönen Dinge des Lebens. Wer Krisen erfolgreich vermeiden (oder bewältigen) will, der kommt nicht drum herum, sich auch mit unangenehmen Dingen zu beschäftigen.
Darin scheinen wir im Moment allerdings nicht sehr gut zu sein, denn unsere Nachrichten sind geprägt von Krisenberichten (Finanzkrise, Ukraine-Krise, Gaza-Krise, ISIS-Krise,…) und Unterhaltungsprogramm.

Viele Grüße,
Martin Ciupek

* Sie halten einen Lastwagenfahrer für nicht durch einen Billigdienst ersetzbar?
Dann stellen Sie sich einen Panzerfahrer vor, der keinen direkten Blick nach außen hat, sondern Spiegel dafür nutzt. Werden diese durch Kameras und einen großen Monitor ersetzt, könnte damit auch ein LKW gesteuert werden. Mit leistungsfähigen Computernetzen könnten die Daten der Kamera auch an ein Servicezentrum irgendwo in der Welt übertragen werden. Und jetzt?
Das Beispiel ist frei nach Gunter Dueck, dem ehemaligen Technologieentwickler bei IBM.
Der von Sacha Lobo definierte „Plattform-Kapitalismus“ scheint daher mit dem Manchester-Kapitalismus vom Beginn des Industriezeitalters vergleichbar. Das muss man erkennen, um Lösungen dafür zu finden.